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四、顧客抱怨價格太貴
推銷過程中，常常遇到這樣的情況：顧客并不直截了當地說不買，而是面有難色，猶猶豫豫的聲稱“價格太貴了”之類。這個時候，你應該意識到，這只是顧客的托詞，他可能并沒有下定決心。
1、 顧客的真實動機可能是：
A、怕吃虧，想買到便宜的商品，這是很自然的；
B、想在討價還價中擊敗你，把對方的讓步看作是自己的勝利；
C、根據以往的經驗，知道討價還價會得到好處；
D、不了解產品的價值，想通過討價還價摸清虛實；
E、想從另一美容院購買，他設法讓你削價，只是為了向第三者施壓；
F、根本不想購買商品，而以價格太貴作為借口。
對于這類情況，要避免過早提出討論或討論價格。應等這類顧客對商品有了起碼的認識后，再與其討論價格問題。
顧客對某種商品的購買欲望愈強烈，他對價格問題的考慮就越少。你不應主動提及價格，當顧客詢價時，說明他對商品已產生興趣。
例如，當顧客問及價格時，你可以這么說：
“這取決于哪種牌子”、
“那要看您有什么特殊要求”。
即使你馬上答復顧客的詢價，也應有建設性，“在考慮價格時，還要考慮這種產品的效果”。在作出答復后，你應繼續進行促銷，不要讓顧客停留在價格的思考上，無論什么時候提出價格應先說明商品的價值。 |
